- Savoir s’exprimer et s’affirmer pendant un entretien de vente
PUBLIC
- Toute personne occupant un poste de vendeur
PROGRAMME
Définir la vente
- Le rôle du vendeur, ses missions et les représentations personnelles de la fonction
Préparer la vente
- Démarches et préparation à effectuer
Réussir le premier contact
- Quelles sont les attentes du client au niveau de l’accueil ?
- Quels messages adressons-nous au client ? (le verbal, le non verbal, l’image de marque, l’empathie)
Découvrir son interlocuteur
- Diagnostiquer ses modes de communication et savoir se repérer dans les différents registres
- Techniques de questionnement
- L’écoute active, détection d’informations, de mise en phase
- Les motivations rationnelles et irrationnelles
- La reformulation pour faire progresser l’entretien de vente
Argumenter et négocier
- Le plan de l’argumentation (avantages/bénéfices)
- Les différentes objections et leurs traitements
- Position de l’acheteur et du vendeur face à l’objection
Concrétiser
- Repérer les signaux favorables
- La démarche logique de concrétisation
- Le suivi de sa vente
METHODE
Simulation, entraînements actifs, apports théoriques, échanges
VALIDATION
Attestation délivrée par le centre de formation
Durée :
2 jours
Coût :
500 € net / participant
Dates :
13 et 21 septembre 2010
