- S'entraîner aux différentes étapes de l'entretien de vente : de la préparation à la pérennisation de la relation commerciale ;
- Connaître la structure d'un entretien de vente pour augmenter votre professionnalisme vis à vis de vos clients
PUBLIC
- Toute personne en situation de vente
PROGRAMME
Préparation de l’entretien
- Identifier et établir clairement l'objectif de votre négociation et la stratégie adéquate à mettre en place
- Repérer les personnes influentes (décideurs, prescripteurs)
Le questionnement
- Identifier les types de questions à poser
- Savoir adapter vos questions en fonction de votre client
La découverte
- Découvrir les besoins (avoués et inavoués) du client
- Cerner les motivations d'achat : méthode SONCAS
L’argumentation
- Comment transformer les caractéristiques du produit en avantages/bénéfices client
- Comment utiliser la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
- Maîtriser les techniques pour convaincre et influencer
- Utiliser le langage adapté pour être plus convaincant
Les objections
- Comprendre les origines et les raisons de l'objection
- Faire face à l'objection Prix
- S'entraîner aux différentes techniques de traitement des objections : la reformulation, la re-définition, l'engagement...
- Etablir un listing de réponses par objection
- Savoir dire "NON" à un client sans le perdre
La conclusion
- La collecte des "Oui"
- obtenir un compromis et parvenir à une relation "Gagnant - Gagnant
- Favoriser la prise de décision finale :
- Inciter au passage à l'acte, rassurer le client, minimiser les risques...
- Les différents comportements en négociation
- la fuite
- l’attaque
- la manipulation
- l’assertivité
Les principaux pièges à éviter
- La dévalorisation
- « C’est à prendre ou à laisser »
- La menace
- L’effet Colombo
- L’urgence
- « Le gentil le méchant »
- La « limite budgétaire »
METHODE
Apports théoriques et exercices d’application
VALIDATION
Attestation délivrée par le centre de formation
Durée
2 jours
Coût
500 € net / participant
Dates
5 et 6 juillet 2010
14 et 21 octobre 2010
