- S’approprier les nouvelles méthodes et outils pour rendre sa prospection téléphonique plus efficace.
- Renforcer sa compétence de prise de rendez-vous par téléphone avec des décideurs
- Acquérir et s’approprier les techniques de la télévente
- Etre capable de maintenir sa motivation tout au long de son action de prospection.
PUBLIC
- Commerciaux, toute personne en lien avec les décideurs
PROGRAMME
Rappels des fondamentaux adaptés aux nouveaux marchés
- Les nouvelles contraintes réelles à la conquête de clients
- Quel prospecteur êtes vous ?
- Les freins psychologiques
- La préparation de l’appel (identifier, qualifier son interlocuteur)
L’organisation de la prospection et de la télévente
- La gestion du fichier
- L’adaptation de l’argumentaire
- Les outils de suivi des opérations
- L’organisation et la gestion de son temps
Les étapes d’une bonne argumentation
- Comment passer les barrages et filtres avec élégance
- La prise de contact avec le décideur
- La découverte des besoins
- La reformulation
- L’argumentation
- La conclusion
- La prise de congé
Maîtriser la relation client au téléphone ; savoir s’adapter à ses interlocuteurs
- Les comportements et qualités requises au téléphone
- Les typologies de décideurs
- Comment accrocher son interlocuteur avec pertinence
- Les autres méthodes d’approche : conseils, paradoxales, « 3 non », « ennemi juré »
- Répondre aux objections avec aisance et les transformer en ouverture commerciale
- Les signaux de l’accord ou de l’achat
- La confirmation dans l’engagement du client
- Comment font les meilleurs prospecteurs ? les 4 principes à appliquer.
METHODE
Apports théoriques, exercices de simulation d’entretien, débriefing
VALIDATION
Attestation délivrée par le centre de formation
Durée
2 jours
Coût
500 € net / participant
Dates
6 et 12 avril 2010
7 et 13 décembre 2010
